fabe法则是什么销售方法

每个产品本身都是有一些特征，正是因为这些特征造就了产品的优势，而这些优势能给顾客带来某些方面的好处，最后你要向顾客证明这些好处。

FABE销售法则，强调的是客户的利益的一种销售方法。

产品的特点和优点，必须转换成客户的利益。

客户心中的疑虑：

1、我为什么要听你讲？一开始就要吸引客户

2、这是什么？应该从产品特征进行解释。

3、那又怎么样？解释这些特征能产生什么

4、对我有什么好处？购买是为了满足自己的需求，而不是销售员的需求

5、你如何证明？你说的这么好怎么证明给客户看，从权威性的购买者证明。

产品介绍的方法----FABE法则

F、陈述产品的特征 A、列出产品优势 B、给客户带来的好处 E、给出证明

如何联结产品与顾客的需求

F、功能/特征，只是介绍产品特征，是比较难成功的

A、优点/优势，说明产品的优点/优势如何有效的被用来帮助客户，有点作用

B、利益，阐述产品如何满足客户所表达出来的明显需求，就是阐述这产品给客户带来了什么好处，促成就比较简单些

运用小技巧：RIDE模型

1、Risk风险，如果不采纳我们的方案，会有什么麻烦，什么损失，有什么样的痛苦

2、Interest利益，风险VS利益，形成强烈认知的对比，当我们合理的唤起了客户的恐惧之后，就要帮客户把恐惧消除，不然很容易引起客户的躲避行为，而我们要的是客户的追随行为。

3、Difference差异，相比之下最重要与众不同的地方

4、Fffect效果，带领对方畅想预期好的效果，让对方相信你可以解决这个恐惧。引导客户下单。

销售流程：

破冰--建立信任关系--挖掘需求SPIN(前面几步都是在明确客户需求)--产品介绍FABE--异议处理---促单--客情维护--客户转介绍

如何才算是明确了客户的需求呢？

在完全、清楚的识别及证实客户的明确需求后，再开始推介产品

完全：我们对客户的需求有全面的理解，包含是否有需求，有哪些需求，哪些需求是最重要的。

清楚：我们对客户的需求有全面的理解，既客户为什么会有有这个需求

证实：你所理解的客户需求是经过客户认可的，而不是你自己猜测的。

当客户有明确需求时：

发掘客户需求SPIN--同意客户需求--指出产品的属性--说明产品的优点--指出客户的利益--展示证据--强势结尾

当客户没有明确需求时：

发掘客户需求SPIN--没有明确需求，刚了解--FABE介绍产品--强势结尾

FABE+强势结尾，一定要做好结尾，在结束谈话之前要表达出来，强调产品的优势，强调产品对客户的利益点

不管有没有需求的客户，都要强势结尾，强调一遍我们产品的优势。